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提问就是销售力
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/(美) 保罗·切利著 = Questions that sell :the powerful process for discovering what your customer really wants /Paul Cherry ;潘晓曦译
ISBN/ISSN：978-7-300-14838-0
价格：CNY39.80
出版：北京 :中国人民大学出版社 ,2012
载体形态：205页 ;23cm
附注：湛庐文化 财富汇
简介：本书介绍了通过提问让客户开口说话的技巧, 帮助读者用最短的时间建立信用度, 远离虚幻的销售机遇, 牢牢抓住客户的注意力, 让真正的问题浮出水面, 使客户对合作充满期待。
并列题名：Questions that sell: the powerful process for discovering what your customer really wants
其他题名：用问题探寻客户的真正需求
中图分类号：F713.3
责任者：切利 ((Cherry, Paul)) 著 潘晓曦 译
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豆瓣内容简介：
销售人员每天都会遭遇到很多困难和障碍，比如，我进不了客户的办公室； 潜在客户急着索求信息，但却迟迟不采取行动；客户表示他们重视服务，但又希望压低价格；我已经准备和对方签约，但出现突发状况，搞砸了一切；我好像每次都找错人。要解决这些问题，销售人员就要学会正确的提问。提问是推销成功最简单、又最快速的方式。问对问题能帮你找出客户遭遇到了什么样的问题、他们的需求是什么，以及他们愿意为解决方案付出多少代价。可是，你不能只靠问几个问题就指望会成交──你必须依照正确的顺序、问对问题。本书将教导你如何根据客户眼中的价值、而非价格，使用进阶提问技巧来销售你的产品，并提高你的成功率。同时，本书包含了大量有效的练习以及上百个问题范例。
豆瓣作者简介：
保罗•切利
国际销售和领导力培训机构performance based results公司的总裁和首席执行官。他拥有20年销售、管理、高层管理和绩效改善战略经验。每年要教授5 000多名销售专业人士提升自己的销售技巧。他的合作伙伴多达1 200家，其中包括强生、美国辉门、美敦力、穆迪公司、富国银行、壳牌石油等财富500强。
目录：
引言
第1章 真正关心你的客户
所有的销售人员都以一副问题解决能手的面貌出现。然而实际上，大多数销售却从未请求过客户讲述他们正遭到的问题，也很少会问及客户究竟正遭受怎样的困扰。
第2章 用最短的时间建立信用度：多样性提问
不要简单地问“为什么”
做个隐形的观察者
客户决策时的价值取向
洞悉客户行业的竞争和趋势
第3章 远离虚幻的销售机遇：阐明式问题和判断性问题
你面对的是真正的客户吗
三步评价方程式
如何应对客户的典型回答
学会放弃
第4章 牢牢抓住客户的注意力：扩展式问题和比较式问题
做个真诚的倾听者
巧妙搜集正确的信息
不一定要和高层对话
第5章 做客户的商业伙伴：教育式问题
成为客户的情报员
提问的三个好时机
第6章 让真正的问题浮出水面：锁定式问题和影响式问题
抓住客户对话中的关键词
不要让客户觉得像在受讯
量化客户的问题
引导客户发现改变的必要性
第7章 使客户对合作充满期待：愿景式问题
发现客户的隐性需求
与客户畅想未来
最后的补救措施
第8章 破解客户的拒绝和拖延战术：与其假设，不如直接提问
销售员常犯的错误
拖延战术背后的动机
破除障碍的四步方程式
四步方程式的实际应用
第9章 提问就是销售力
销售中的问题总是会不断地出现，但只要你学会了所有的提问技巧，将其变成了随心使用的销售工具，你将有能力预测到各种障碍、缓解各种恐惧，并鼓励你的客户做出改变，而且你会发现，你比竞争对手更有优势了。
结语 让你的业绩最大化
附录A 把钱算清楚：如何创造价值以使价格不再是问题
附录B 巧妙使用语音信箱和电子邮箱
附录C 实际应用
